Carlos Gutierrez
LOS NUEVOS PRODUCTOS Y EL MARKETING
de Carlos Gutierrez Muñoz - Tuesday, 28 de July de 2009, 20:42
 

Una de las pruebas más difícíles que se puede encontrar un profesional de las limpiezas, es probar un nuevo producto o un nuevo utensilio. Parece muy sencillo, pero a la hora de hacer estas pruebas la mayor parte suelen fallar, de ahí que la introducción de un nuevo producto o herramienta se muy larga y díficil. Incuso en algunas ocasiones algún empresario da estos  productos y herramientas a probar a sus empleados con resultados dispares:

  • 2 empleados dicen que es lo mejor que han probado en su vida
  • 3 empleados dicen que es muy similar a lo ya tenían o usaban
  • 2 empleados dicen que no lo usarían ni aunque se lo regalaran.

El Jefe queda perlejo y no sabe que pensar al respecto.

¿Por qué ocure esto?

La percepción de las cosas, cambia en cada persona y viene dada por varios parametros emocionales y poco objetivos:

  • Personas que valoran mucho las percepciones subjetivas o sensaciones sobre las cosas, colores, olores, tacto, lo que les llevaría, por ejemplo, a valorar más positivamente un producto, si su olor y color les fuera agradable, que por sus resultados técnicos, aunque éstos fueran inferiores a los de otro con él que se estuviera comparando.
  • Resistencia a los cambios, hay personas que no les gusta cambiar ni  de rutina ni de utensilios o productos "yo lo que conozco de siempre que es lo que mejor funciona". Personas que valorarán negativamente cualquier producto nuevo, aunque sea mucho mejor que el que usan, si por ellos fuera no usarían más que jabón de Castilla, incluso para la lavadora, o la  vieja escoba de palma, que levantaba mucho polvo y dejaba restos por todas partes.
  • Predisposición a los cambios, personas que tienden a usar cosas nuevas, porque así se sienten más modernos y que aseverarían con total seguridad que algo que es muy nuevo o raro es mucho mejor, solo por ese simple hecho, de que es nuevo y diferente.
  • Personas que tienden a valorar lo más caro como mejor y lo más barato como peor sin  hacer más comparaciones
  • Por último el que acopla su criterio a lo que diga el compañero, el comercial o el supervisor y le da miedo tener criterio propio.
  • Por el contrario también existe El super profesional, que hace comparaciones muy técnicas prueba el producto o utensilio nuevo y cambia las situaciones para comprobar bien su comportamiento y da una opinión muy profesional, pero muy diferente a la de sus compañeros.

Pueden existir otras causas diferentes, como que el operario haya tenido un mal dia (dentro o fuera del trabajo) o una mala experiencia en una situación similar o con algún producto que por su olor o color le recuerde al que tiene que probar. Por ejemplo si se hubiera quemado químicamente con un producto de color verde o se hubiera accidentado con un mastil de color rojo y  negro, siempre sentirá animadversión hacia otros productos semejantes que le puedan recordar incoscientemente por su color u olor al que le hizo daño, aunque no tengan nada que ver.

Por lo tanto el hecho de elegir o comparar algo nuevo, se convierte, en muchos casos, en algo meramente emocional y no en la auténtica opinión de un experto, profesional y objetivo, de ahí las tremendas diferencias de opiniones en las pruebas.

Conocí una vez a la ayudante de cocina de un restaurante de calidad, que se negaba a usar un producto mucho más eficaz y más barato que el que ella usaba (muy conocido gracias a la publicidad) mantenía que era mucho mejor y prefería tardar casi el doble en quitar la grasa de las campanas y cocinas, frotando y raspando,  a dar su brazo a torcer y aceptar que era mejor el segundo producto que se le dió a probar y usarlo habitualmente.

El marketing lo que hace es intentar aprovechar estas emociones en las personas, para lograr que un producto se introduzca en el mercado independientemente de su calidad, haciéndolo más atracivo por su olor o color, espuma, densidad viscosidad etc. inventado o usando palabras raras (con cimpyritione, por ejemplo), utilizando una imagen moderna cambiando el formato del envase (usando un mango o una botella diferente y novedosa), o asegurando, en su publicidad, que los listos so lo que utilizan ese producto, mandando el mesaje subliminal de que si no se usa el producto se es tonto.

Recordemos que un profesional ha de eludir todas estas cosas y ser muy objetivo y técnico en sus pruebas, ya que los clientes no tienen, ni van a tener, esas emociones y solo van a ver resultados. Claro que también conozco algún avispado que echa perfume del limpiador por los rincones y no limpia, con lo que da una sensación de que ha limpiado y trabaja menos, aprobechandose así de las sensaciones de los demás.

JUNIO 2009